SONCAS

Carte Peu commune · n° 144886

Le SONCAS est un acronyme formé à partir de six termes — sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie — ayant pour principal objectif d'aider les personnes en relation avec les clients, à identifier les motivations principales d'achat. Il est utilisé depuis les années 1960, mais n'a pas de paternité ; on le retrouve dans plusieurs ouvrages de vente, ainsi que dans des formations pour les vendeurs, par exemple dans les concessions automobiles. Certains formateurs se sont approprié l'acronyme en le développant en "méthode". On trouve par exemple en France la « méthode SONCASE » (également appelée « système SONCASE ») qui rajoute aux 6 motivations de base un "E" pour "Environnement", proposée en 1993 par Jean-Denis Larradet, cadre commercial au GNFA (Groupement national pour la formation automobile). Certains auteurs considèrent que cet ajout n'est pas nécessaire, car la motivation "environnement" est déjà incluse dans "Sympathie". Sécurité : La sécurité est un besoin fondamental...

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